Способи маніпуляції людьми. Як не стати жертвою маніпуляцій

1. Social proof, або принцип соціального доказу

В Радянському Союзі люди спочатку ставали в чергу і лише потім цікавилися, куди саме вона веде.Сама наявність черги сигналізувала про цінність пропонованого продукту. Таким чином в радянському суспільстві проявлявся принцип соціального доказу. Заснований на стадному інстинкті, він полягає у наслідуванні поведінки більшості і є захисною функцією нашого мозку, яка позбавляє необхідності обробляти зайву інформацію.

Особливо ефективно цей принцип працює, коли людина потрапляє в заплутану або двояку ситуацію і в неї не має часу в ній розібратися. 

Ще один приклад використання принципу соціального доказу - скетчі і гумористичні серіали, а саме закадровий сміх, який часто лунає в них. Люди звикли орієнтуватися на реакцію оточуючих при визначенні того, що є смішним, і часто реагують не на жарт, а на супроводжуючий сміх.

2.Метод групового підкріплення.

Цей прийом орієнтований на зміну переконань, а не поведінки. Згідно цьому принципу при багаторазовому повторенні одного і того ж твердження всередині якої-небудь групи, її члени з часом приймуть це твердження за істину. Американський академік і письменник Р. Керрол підкреслює, що  повторюване твердження не обов'язково повинне бути істинним. В нього повірять незалежно від того, наскільки воно теоретично чи практично підтверджене. Більш того, вважається, що люди приймають на віру, без критичного оцінювання, будь-які групові цінності, ідеї, доктрини, якщо ідентифікують себе з цією групою і не хочуть стати ізгоями. Це психічне явище і прояв конформізму називають індоктринацією. 

Яскравим прикладом роботи методу групового підкріплення є стереотипи, міфи і легенди, які переходять із покоління в покоління. Цим прийомом активно послуговуються ЗМІ нав'язуючи певні переконання шляхом систематичного повторення один і тих самих думок. Для боротьби з такими тенденціями у багатьох країнах в навчальні програми включається курс медіаграмонтності.

3.Правило взаємного обміну

Правило взаємного обміну каже: людина зобов'язана відплатити за те, що їй надала інша людина. Простіше кажучи - відповісти добром на добро. А, оскільки, будь-які обов'язки пригнічують, хочеться позбутися від них найшвидше. Тому це правило активно використовується деякими "знаючими". Такі люди можуть навмисно зробити невелику послугу з розрахунком на те, щоб в майбутньому звернутися з більш масштабним проханням.

4. Прохання про допомогу або метод Бенджаміна Франкліна 

Одного разу Б. Франкліну потрібно було налагодити контакт із людиною, яка відверто його недолюблювала. Тоді Франклін звернувся до цієї людини з проханням позичити йому дуже рідкісну книгу.  Він був максимально ввічливий у своєму проханні і ще з більшою ввічливістю подякував людині, коли та погодилася. Після того випадку вони стали хорошими друзями.

Суть даного методу полягає в тому, що люди люблять коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає,що у випадку необхідності може розраховувати на зворотню послугу. По-друге, допомагаючи, вона відчуває себе потрібною і корисною.

Вважається, що спочатку краще просити більше, ніж хочеш отримати. Якщо тобі відмовлять, при наступній спробі можна озвучити реальне прохання і цього разу відмовити вже буду незручно.

5. Правило логічної послідовності

Психологи дійшли висновку, що бажання бути або здаватися послідовною у своїх діях є вродженою особливістю людини, яка часто примушує її йти всупереч власним інтересам.

в сучасному суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою і стабільністю. Англійський фізик М.Фарадей говорив, що послідовність цінується більше, ніж правота. Непослідовну поведінку зазвичай вважають негативною якістю і приймають за лицемірство.

Для того щоб примусити людину діяти  визначеним способом, потрібно запустити в мого мисленні механізм послідовності. Відправним пунктом в цьому механізмі соціальні психологи називають зобов'язання. Людина, яка взяла зобов'язання ( навіть несвідомо), буде робити все, щоб його виконати.

6. Позитивне підкріплення

Позитивне підкріплення - це приємні для людини наслідки її дій: похвала, нагорода або винагорода, які спонукають людину до виконання цих дій в майбутньому.

Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній із  лекції студенти домовилися, що коли викладач переміщатиметься в одну сторону аудиторії - всі будуть посміхатися, а коли в протилежну - хмуритись. Цей експеримент відомий в історії під назвою "експеримент Верпланка", він став підтвердженням того, що позитивний фітбек здійснює на людину виховний ефект.

На думку Скіннера  похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке більше шкодить особистості. Фрейд підтверджував теорію колеги і в описі принципу задоволення підкреслював, що бажання людини отримувати позитивні емоції штовхає її на виконання дій, які підкріплюють їх і таким чином асоціюються із задоволенням. Із цього слідує, що відсутність ланцюжка "дія-задоволення" позбавляє людину мотивації і бажання щось робити.

6. Мотивація страхом

Найсильніша людська емоція - страх. Отже, щоб примусити людину щось зробити, потрібно її налякати. Тому мудрі керівники використовують силу страху із розумом. Як правило, вони тиснуть на страх втрати : " Ми розглядаємо вашу кандидатуру на підвищення, але поки  що, на жаль,ви не виконуєте план.." Якщо змалювати людині можливі потреби, вона прийме запропоновані директиви. Згідно із  одним з досліджень, люди погоджуються з чим-небудь  в два рази частіше саме перед загрозою втрати.

7. Метод айкідо

Особливість бойового мистецтва айкідо полягає в тому, щоб використати силу противника проти нього самого. Адаптований під комунікаційне середовище, цей метод використовується в напружених переговорах  чи конфліктних ситуаціях і полягає у поверненні опоненту його ж агресії з метою отримання від співбесідника бажаного.

Закон Ньютона говорить: сила дії рівна силі протидії.Чим грубіше  людина відповідає опоненту, чим грізніше  захищає свою позицію, тим більше агресії у відповідь отримує. Головний принцип айкідо - перемагати поступаючись. Щоб схилити людину до своєї точки зору,в першу чергу потрібно з нею погодитися,при цьому потрібно "відзеркалити" її манеру  говорити і тримати себе. А потім спокійним тоном запропонувати власний варіант  розвитку подій. Таким чином людина зберігає власні сили, не дратує опонента і в кінцевому результаті перемагає.

8. Принцип вертикалі

Всі відомі світові диктатори переконували своїх опонентів ще до того  як починали говорити. Вони знали як розмістити своє тіло в просторі таким чином, щоб у очах опонента виглядати "живим аргументом".

По-перше, вони завжди знаходилися на рівень вище тих з ким розмовляли. Цьому є психологічне пояснення. Справа в тому, що підсвідомість сприймає тих хто вище, як авторитетів. Наші батьки завжди були вищими за нас. А саме вони були авторитетами протягом багатьох років. Це пояснює, чому  багато керівників розмішують свої столи і крісла в кабінетах так, щоб дивитися на підлеглих згори вниз.

Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця здається більш переконливою і правою. Розмашисті жести, розкинуті "Т-образно"руки на спинці крісла чи активне пересування по залу під час презентації - все це допомагає зайняти максимальну кількість простору і "вирости" у очах спостерігача.

9. Вбудовані мовленнєві команди

Вбудовані мовленнєві команди допомагають ініціатору комунікації створити у адресата певний настрій, викликати потрібну емоцію  і направити його думки в певному напрямку. Вбудований месендж - це фрагмент фрази, який виділяється жестикуляцією або інтонацією.При цьому вплив відбувається на підсвідомість людини, яка може і не звернути увагу на саму фразу.

Використовуючи у своєму мовленні позитивно забарвлену лексику( слова типу"приємно", "добре", "щастя","успіх","довіра" і т.п.) ми примушуємо співрозмовника відчути себе більш щасливим і успішним. При цьому не важливо про що йде мова і в якому контексті ці слова вживаються, головне - виділяти їх жестом чи інтонацією.

10. Спіраль мовчання

В теорії масової комунікації існує таке поняття, як спіраль мовчання. Запропонована німецьким політологом Е. Ноель-Нойман, ця концепція зводиться до того, що люди можуть розділяти певну точку зору, але бояться в цьому зізнатися, оскільки думають, що знаходяться в меншості.  Спіраль мовчання заснована на страхові соціальної ізоляції і починає працювати у той момент, коли хто-небудь впевнено висловлює свою точку зору на соціально значущу тему. Незгодні з почутим надають перевагу зберігати мовчання і не висловлюватися, тому що  впевнені, що знаходяться в меншості і бояться ізоляції.

Існує закономірність, що сформовані зрілі особистості  непіддаються страху соціальної ізоляції і здатні висловити свою думку незважаючи на суспільну. Саме ці люди є рушійною силою прогресу і стимулюють глобальні зміни. Інша половина людства вважається гарантом міцності і стабільності у суспільстві.